在互联网思维体系下，用户的主观能动性得以在商业活动

中体现，进而影响商业模式的演变和营销方式的调整。传统的营

销模式会在时代的进步中被淘汰，营销对象的改变决定了营销方

式的改变，一成不变只会降低营销效果，耗费社会资源。经过长

期的观察和分析，我总结出了“弧线营销理论”，这是一种将营

销手段与受众的主观能动性相结合得出来的营销思维模式，如图

4-4-1所示。

营销的目的就是获取准消费群体。可以用捕鱼的过程来形容

“弧线营销”：在一个固定的池塘里，以A、B两条拉网往前推

进，在拉网前进的过程中鱼会朝两边分散，这种分散的速度是一

直存在的，在当前的互联网形势下，鱼分散的速度会加快，鱼群

还能互相影响。所以，直线前进的结果是有大量的鱼跑了，而通

过两条拉网走相对弧线的路线，相同的距离，最后捕获的鱼要多

很多。其中主要蕴含的就是营销力度和方向的问题。

营销力度，在之前品牌节奏的部分间接提到过。对于营销，

这是一个不定性的概念。营销力度是速度与深度的整合，如拉网

一样，拉得快鱼就跑得快，但是拉网前进的速度又能抵消一些损

失。最浅显的理解就是直接营销与间接营销。在以产品为中心的

时代，直接营销是企业最常用的。通过传统媒体或新的媒体方

式，以广告的形式直白地传递产品特色。例如，我们耳熟能详的

“脑白金”，之前用直接营销的方式得到了不错的效果，现在消

费者的主动认知已经高了很多。老套的营销方式在当下已显得苍

白无力了，电视、纸媒等传统媒体的营销效果都在急剧下降，传

统媒体的空间规模严重萎缩，他们也正走在升级转型的路上。

互联网已经改变了人的思维方式，消费者即使认同你的品牌

影响力，也不一定会为产品买单。将品牌认同转化为购买力才是

接下来营销的重点。直接营销在社交网络里用之不当，有可能产

生负面的效果。例如，我们现在经常看到朋友圈里忘我的图文广

告，不管别人会不会看，反正自己是一定要发的，结果被人屏蔽

了也不知道。再如，微信推出的官方朋友圈广告，出现的频率不

高，是因为这种直接营销在社交网络里无法控制，它的自组织能

力和传播能力会形成过度营销。

弧线营销更像一种迂回战术，用旁敲侧击的方式间接地传递

产品信息。标榜时代已经过去，不管是人还是品牌，你越说自己

好，用户越不觉得好，甚至会反感这种态度。只有别人说好，才

有可能是好；大家都说好，可能就是真的好。互联网对口碑是有

记忆能力的，如果没有人去口碑相传，用户会在需要的时候寻找

互联网中的“口碑记忆”，在（移动）电子商务环境下，一旦记

忆口碑得到认可，基本就到了购买的决策层面。弧线营销就是打

造这种口碑记忆的思维，改变以前直来直往的营销方式，找准方

向，均衡营销。

弧线营销理论将可应用于多个领域，对公司的品牌、文化定

位等都有一定的指导意义。用在公司管理方面，可使管理更加柔

性化，以缓冲管理者与被管理之间的一些不可避免的问题。

弧线营销理论的精髓在于通过合理把握营销力度和改变营销

方向，捕捉消费者的主观认同，从而达到最佳营销效果，这也是

互联网思维对营销思路指导的精髓所在。

案例13：花礼网的星座花开

中国最大的鲜花礼品网hua.com在2015年情人节前做了

一次典型的弧线营销案例，将不同星座女性收到情人节鲜花

时的反应以一组漫画的形式表现，用“花礼网”微信公众号

发布出来后，一天时间阅读量接近1万次，关注人数增加近

600个。弧线营销类似于曲线营销，但区别在于弧线营销更

关注受众的主动性，而不是简单的“卖什么不吆喝什么”。